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Valoración de la Cartera de Clientes
Legorburo Consultores es una Consultora especializada en el cálculo o estimación del Valor de la Cartera de Clientes de una empresa (o de una Rama de Actividad de la misma), de cara a poder acometer, con mayores garantías y objetividad, una posible compraventa de Cartera de Clientes.
¿Cuál es el valor de la cartera de clientes de una empresa?
En la mayoría de las empresas, el mayor valor de las mismas son, precisamente, sus Clientes. Hay varios modelos que permiten calcular el valor de la base de clientes de una empresa. Como hemos dicho, los clientes representan el activo más importante de muchas empresas, y por tanto es fundamental poder calcular el valor de los mismos.
Se denomina «Cartera de Clientes» al conjunto de clientes que los vendedores de una empresa tienen dentro de un área de venta y con los que interesa mantener un contacto. Conseguir una cartera de clientes es muy importante para cualquier empresa ya que esa base de datos permitirá generar ventas, nuevos clientes y por tanto más ingresos; por tanto, tiene un valor intrínseco.
Para calcular del valor de la cartera de clientes de una empresa, hay que comenzar por detectar los inductores de valor que cuantifican los ingresos totales del cliente individual de la empresa, más los que genera por influencia en el mercado. Estos inductores, suelen ser los mismos (similares), independientemente del tamaño de la Compañía, y de su actividad económica.
El profesor Félix Cuesta, clasifica los Inductores de valor en tres grandes grupos:
- Rentabilidad del Cliente Individual (Valor medio por transacción económica unitaria; % del valor medio por compras indirectas sobre la transacción unitaria; % del valor medio de ingresos financieros sobre la transacción Unitaria; Valor medio total por transacción, y Nº medio de transacciones anuales).
- Rentabilidad Influida por Recomendación del Cliente (Nº medio de recomendaciones positivas; % medio de referencias convertidas en nuevos clientes; Nº medio de recomendaciones negativas y % medio de referencias que dejan o no llegan a ser clientes).
- Actividad de Clientes (Nº estimado de años como cliente activo).
Evidentemente, la insatisfacción de nuestros clientes producirá una «pérdida de valor» en dicha Cartera, pues funcionarán como «prescriptores negativos» de negocio.
En definitiva, para calcular el valor de la cartera de clientes de una empresa, habrá que tener en cuenta: los ingresos generados por el cliente; los ingresos generados por la influencia positiva de los clientes en el mercado; los ingresos perdidos por la influencia negativa de los clientes en el mercado, y el número de años que un cliente tiene, de media, como cliente activo.
Esta es la «base» para iniciar el cálculo del valor de una cartera de clientes.
Un ejemplo clásico, es valorar una cartera de Seguros (por ejemplo, de una Correduría):
Hay dos tipos de información fundamental para valorar una cartera de seguros: la cualitativa y la cuantitativa. La valoración ha de combinar ambas, si queremos calcular el valor más objetivo, el valor de mercado de la cartera. No vale sólo con calcular el nivel de comisiones que genera la cartera. Evidentemente, si no tenemos en cuenta factores, tan importantes, como la relación que mantiene la correduría que cede la cartera con sus clientes, haremos una valoración incorrecta. Se puede perder parte del Valor de la Cartera, justamente en la transición de la misma al nuevo dueño; si esto no se tiene en cuenta, y se calcula, pagaremos un precio superior al debido.
Deberemos contar con información muy detallada sobre varios aspectos, para poder Valorar una Cartera de Seguros: cuántas pólizas hay en la cartera y cómo se ha llegado a ese número mediante un análisis, de los últimos años, de la evolución de la cartera, con objeto de ver la «tendencia» de dicha cartera; deberemos de conocer, a fondo, la composición de la cartera por «ramos», su nivel de diversificación; Deberemos conocer «qué tipo de cliente» compone la cartera, y cuál es su nivel medio de ingresos, saber su edad promedio, etc. Por supuesto, deberemos conocer los ratios de retención de la cartera, su antigüedad promedio, el nivel de fidelidad de los clientes que la componen, el nivel de siniestralidad que tiene la misma (el ratio de «malos riesgos»), el ratio de morosidad de la misma, el ratio de éxito en las gestiones de cobro en dicha morosidad. Igualmente, la distribución geográfica de la clientela, en definitiva, todo el perfil socio económico de la clientela influirá en el Valor de la Cartera de Seguros.
